Cómo conectar la empresa con su mercado. La Unidad 4 enseña a identificar al cliente, planificar la estrategia comercial, investigar, combinar las siete palancas de la mezcla de marketing y, en NS, salir al exterior.
Seis subtemas que cubren la dimensión comercial de la empresa: del concepto de marketing al marketing internacional. Los subtemas 4.3 y 4.6 son exclusivos del Nivel Superior.
Quiz integrado de 24 preguntas que cubre los seis subtemas (4 por subtema). Las preguntas marcadas (NS) corresponden a contenido exclusivo de Nivel Superior. Mezcla niveles cognitivos: OE1 (definir / identificar), OE2 (aplicar / distinguir / calcular operaciones sencillas), OE3 (interpretar y recomendar). Pulsa "Comprobar respuestas" al final para ver aciertos y explicaciones.
1. (4.1 · OE1) ¿Cuál es la mejor distinción entre orientación al mercado y orientación al producto?
Orientación al mercado = de fuera hacia dentro (del cliente al producto). Orientación al producto = de dentro hacia fuera (del producto al mercado). Coexisten en la práctica.
2. (4.1 · OE2) Marca X facturó 240 M€ en un mercado total de 1 200 M€. ¿Cuál es su cuota?
Cuota = 240 / 1 200 × 100 = 20 %.
3. (4.1 · OE2) ¿Cuál de los siguientes describe mejor B2B frente a B2C?
Las decisiones B2B son colectivas y técnicas; las B2C, individuales o familiares y con peso emocional y de marca.
4. (4.1 · OE3) ¿Por qué Tony's Chocolonely es un ejemplo paradigmático de marketing ético y sostenible?
Tony's hace coincidir misión y mezcla: trazabilidad del cacao + tabletas con trozos desiguales + reporting anual. Misión = marca = producto.
5. (4.2 · OE1) ¿Cuál de los siguientes no es una base de segmentación reconocida por la guía IB?
La guía IB lista geográfica, demográfica, psicográfica y conductual. El ROCE es un ratio financiero (3.5), no una base de segmentación.
6. (4.2 · OE2) Una marca de cosmética artesanal con 10 productos, alto margen y un grupo de clientes leales se posiciona en…
Producto especializado + alto margen + base de clientes leal = estrategia concentrada en un nicho.
7. (4.2 · OE3) El reposicionamiento de Domino's en 2010 (Pizza Turnaround) fue notable porque…
El reposicionamiento exitoso de Domino's combinó autocrítica pública con un cambio real de producto. Ese matiz es lo que lo convierte en caso textbook.
8. (4.2 · OE2) ¿Qué debe cumplir un USP para serlo de verdad?
USP = unique + sellable + defensible. Un buen USP es ventaja real, no un copy publicitario.
9. (4.3 · OE1 · NS) ¿Cuál es la mejor diferencia entre un método cuantitativo y uno cualitativo de pronóstico?
Cuantitativo: datos numéricos + cálculo. Cualitativo: juicio (Delphi, jurado de expertos, panel). Ninguno es intrínsecamente "mejor": dependen de los datos disponibles.
10. (4.3 · OE4 · NS) Las ventas Y (en miles de €) se modelan como Y = 4 + 0,3·X, donde X es la temperatura media (°C). Si X = 30, ¿cuál es la previsión?
Y = 4 + 0,3 × 30 = 4 + 9 = 13 mil €.
11. (4.3 · OE3 · NS) ¿Qué lección de pronóstico de ventas deja el caso Hertz (2020-2021)?
El error de Hertz fue extrapolar la caída pandémica como si fuera tendencia. Cualquier panel de expertos del sector turismo habría avisado del rebote post-vacunación.
12. (4.3 · OE2 · NS) Una serie de ventas muestra picos cada diciembre y caída en verano. Ese patrón es…
Variación regular dentro del año = estacionalidad. La tendencia es la dirección a largo plazo; el ciclo, la oscilación a 3-7 años.
13. (4.4 · OE1) ¿Cuál de los siguientes es investigación primaria?
Primaria = la empresa genera el dato ad hoc (focus group, encuesta, entrevista, observación). El resto son secundarias.
14. (4.4 · OE2) Una empresa quiere asegurar que su muestra contenga la proporción real de hombres y mujeres y de cuatro tramos de edad. ¿Qué método de muestreo elige?
Para asegurar proporcionalidad de subgrupos relevantes, se estratifica la población y se muestrea aleatoriamente dentro de cada estrato.
15. (4.4 · OE2) ¿Cuál es la diferencia esencial entre investigación cuantitativa y cualitativa?
Cuantitativa = números + muestras grandes. Cualitativa = relato + muestras pequeñas. Se complementan.
16. (4.4 · OE3) ¿Por qué Spotify Wrapped es un caso integrador de estudios de mercado?
Wrapped es observación + censo + promoción simultáneas. Una sola pieza cumple a la vez objetivos de estudio, retención y promoción por redes.
17. (4.5 · OE1) ¿Cuáles son las 7P de la mezcla de marketing?
Las 4P clásicas (Producto, Precio, Promoción, Plaza) + 3P de servicios (Personas, Procesos, Prueba física).
18. (4.5 · OE2) Una marca lanza un producto innovador a precio muy alto inicial y lo baja gradualmente. Está usando…
Skimming = entrar caro para "ordeñar" a los primeros compradores y luego bajar. Penetración es lo contrario.
19. (4.5 · OE3) ¿Por qué Sephora ilustra la mezcla 7P en un servicio retail?
La fuerza de Sephora viene de que las 7P se refuerzan; ninguna palanca cojea.
20. (4.5 · OE4 · NS) Si la elasticidad precio de la demanda de un producto es 1,8 (elástica), una bajada del precio de un 10 %…
Demanda elástica (|E|>1): la cantidad varía proporcionalmente más que el precio. −10 % de precio → +18 % de cantidad → ingresos suben.
21. (4.6 · OE1 · NS) ¿Qué significa "glocal"?
Glocal = think global, act local. Es la postura intermedia entre estandarización pura y adaptación pura.
22. (4.6 · OE2 · NS) ¿Qué estrategia de entrada implica máxima inversión y máximo control?
Progresión de menor a mayor inversión y control: exportación → licencia → franquicia → joint venture → IED.
23. (4.6 · OE3 · NS) ¿Cuál es la lectura IB del caso McDonald's en India?
McDonald's en India es el ejemplo textbook de adaptación de producto manteniendo marca global. Sin esa adaptación, la entrada habría fracasado.
24. (4.6 · OE3 · NS) Una empresa quiere entrar en un país con regulación restrictiva al capital extranjero. ¿Qué estrategia de entrada es más adecuada?
Cuando la regulación obliga a tener socio local o limita capital extranjero, la joint venture es la vía clásica (China antes de 2018, India en sectores estratégicos).